Как заставить прайс-лист продавать?

06.03.2016

Как заставить прайс-лист продавать?


Если ещё несколько лет назад прайс-лист можно было назвать таблицей с ценами, то сейчас это полноценный маркетинговый инструмент, который способен влиять на решение клиента.


Ещё существуют компании, которые используют таблицы Excel для создания прайс-листов. Да, это универсальный инструмент, но нужно выделяться.


Прайс-листы сейчас используются для дополнения коммерческих предложений, размещения на сайте или для отправки клиенту по первому запросу.


Посмотрите на примеры прайс-листов в нашем портфолио и сравните их с таблицами Excel. Согласитесь, получить удобный прайс в оригинальном корпоративном дизайне с ответами на все вопросы приятнее, чем открыть простую таблицу Excel и самостоятельно разбираться с ценами и наименованиями.


Сегодня прайс-лист должен не информировать (и даже не «впаривать»), а продавать. В этой статье вы получите 13 советов, как сделать из него хорошего продавца.


1. Оставьте Excel в прошлом


Каким бы удобным ни был этот инструмент, пора про него забыть. Ваши клиенты от него уже устали.


Никто не запрещает использовать Excel внутри компании. Если вашим сотрудникам удобно работать в этой программе, пусть работают.


Только не отправляйте эти таблицы своим клиентам. Во-первых, это бывает неудобно, а во-вторых клиенту будет приятнее получить оригинальный корпоративный прайс в дизайне.


Часто клиенты запрашивают прайс по определённой группе товаров (10-15 наименований), а им отправляют таблицу, в несколько десятков страниц. Захочет ли клиент в этом списке самостоятельно искать необходимые товары? И какое мнение у него сложится о компании, когда уже на этом этапе работать с вами неудобно?




2. Подружитесь с форматом PDF


Почему именно этот формат?


Кроме таблиц в формате Excel, многие оформляют прайс-листы в текстовом редакторе Word (DOC, DOCX и т. д.). Это также не самый лучший вариант.


Вы даже можете попытаться использовать оригинальные шрифты и некоторые элементы дизайна в документе. Но вы же не знаете, с каким текстовым редактором работает ваш клиент. Если у него нет шрифтов, которые вы применили в документе, они будут автоматически изменены. Это же касается отступов между строк и элементов дизайна.


В итоге ваш прайс-лист «поплывёт», и клиент ничего не сможет разобрать в таблице цен. Как минимум прайс будет неудобным для работы и безобразным на вид.


Формат PDF позволяет использовать любые шрифты и графику. Открыть его можно прямо в браузере. То есть, вашему клиенту не придётся искать специальную программу, чтобы ознакомиться с прайс-листом.


При этом где бы ваш прайс ни открыли, все шрифты и дизайн останутся на месте, как вы и задумывали. И не нужно переживать о том, что у клиента информация отобразится неправильно.


В документ формата PDF вносить правки так же удобно, как и в таблицу Excel. Поэтому вы всегда сможете его отредактировать и отправить клиенту актуальную информацию.




3. Прайс-лист встречают по обложке


Нас встречают по одёжке, а прайс-листы по обложке.


Конечно, обложка не всегда уместна. Например, если у вас всего несколько наименований товаров или услуг, которые вмещаются на одну страницу, не стоит нагружать документ еще и обложкой. Это может выглядеть нелепо.


А вот если ваш прайс занимает 5-6 или больше страниц, обложка будет кстати. Особенно если вы собираетесь отправлять его в распечатанном виде.


Так прайс будет напоминать небольшую книгу или журнал. Это удобно и оригинально.




4. Пусть первый лист прайса продаёт


Если прайс-лист не прилагается к коммерческому предложению, тогда он сам при первом контакте с читателем становится «продавцом». 


Разместите на первой странице информацию, которая будет мотивировать читателя сделать заказ:


Основная выгода сотрудничества с вами

Гарантии

Возможность воспользоваться пробной версией продукта/услуги

Информация о скидке при заказе определённого количества товара или пакета услуг (или накопительная система скидок)

Информация о покупке в кредит или рассрочку

Описание акции с указанием даты её окончания

Специальные цены при покупке оптом

Информация о бесплатной доставке.



Список можно продолжить. Всё зависит от специфики бизнеса. Вы, как предприниматель, должны знать, что именно мотивирует ваших клиентов сделать заказ. Используйте это.




5. Используйте персонализацию


Можно ли в прайсе использовать персонализацию. Почему нет? Если вы отправляете прайс по запросу определённого человека, ему будет приятно увидеть своё имя и приветствие, вроде такого:


Здравствуйте, Иван Иванович!


В продолжение нашего разговора, мы подготовили прайс-лист по категориям товаров, которые вы запрашивали. Ознакомьтесь, пожалуйста.


Как в этом случае, клиент подойдёт к изучению прайса? Как минимум он будет приятно удивлён вашим подходом к работе. В то время, когда многие компании, отправляют общий прайс-лист всем клиентам.




6. Используйте краткое содержание


Если ваш прайс-лист состоит из нескольких категорий товаров, используйте краткое содержание, чтобы читатель сразу видел что за чем идёт и смог быстро найти необходимый товар.




7. Используйте указатели и выделения


Когда вы хотите обратить внимание клиента на определённый товар в прайсе, используйте выделения, указатели или ярлыки.


Если таблица содержит несколько десятков наименований, клиенту все строки могут показаться визуально одинаковыми. Помогите ему остановить взгляд в нужном месте.




8. Опишите условия доставки и оплаты


Если клиент читает прайс-лист, он уже потенциально заинтересован в совершении заказа. Поэтому нужно понимать, что кроме цен и наименований товаров, ему нужна информация о доставке и оплате.


Конечно, он может получить эту информацию, совершив звонок в вашу компанию. Но удобно ли это для вас и, тем более, для него?


Ведь вы отправляете прайс-лист клиенту, чтобы он сделал заказ, а не задавал дополнительные вопросы.




9. Отвечайте на все вопросы


Клиент запрашивает (или скачивает) прайс-лист, чтобы получить ответы. По умолчанию можно решить, что в этом случае его интересует только цена. Но на самом деле, часто возникают дополнительные вопросы. Например:


Кто производитель товара?

В каком минимальном количестве можно сделать заказ?

В какой валюте вы принимаете оплату?

Можно ли платить по безналичному расчёту?

Делаете ли вы скидку оптовым покупателям и т.д.


После изучения прайс-листа клиент связывается с вами, чтобы сделать заказ. Задаёт ли он вам дополнительные вопросы? Часто ли эти вопросы повторяются? Если да, задумайтесь над тем, чтобы ответы на эти вопросы были в прайсе.




10. Используйте призыв к действию


Выше мы определили, что прайс-лист — маркетинговый инструмент. Клиент его запрашивает и изучает, чтобы в итоге совершить заказ.


Поэтому призыв к действию тут будет уместен. Подтолкните клиента к совершению заказа, пока он не отложил ваш прайс в сторону и не забыл про него.




11. Дайте удобный способ связи


Дайте клиенту возможность связаться с вами любым удобным для него способом. Это должно быть удобно ему, а не вам.


Укажите в документе все контакты, которые может использовать ваш клиент: телефон, e-mail, skype и. д.




12. Прайс-лист могут распечатать


Даже если у вас запросили прайс-лист в электронном формате, помните о том, что его могут распечатать. Например, чтобы положить на стол руководителю для ознакомления.


Поэтому, когда вы создадите свой прайс-лист, распечатайте и посмотрите, как он выглядит на бумаге. Мы в Студии Дениса Каплунова так поступаем с каждым электронным документом. Будь то коммерческое предложение, прайс-лист ли любой другой материал, который может быть распечатан для ознакомления.




13. Собирайте и анализируйте прайс-листы конкурентов


Попробуйте запросить прайс-листы у конкурентов и оцените, насколько они могут быть эффективны. Хочется ли вам сделать заказ из такого прайса? Почему да? Почему нет?


Подумайте над тем, как сделать свой прайс-лист ещё более продающим, чем у конкурентов.


Только не переусердствуйте — прайс должен не «впаривать», а информировать и продавать.




Совершенствуйте свои прайс-листы регулярно. Будьте круче. Продавайте больше.


comments powered by HyperComments
Яндекс.Метрика