30.11.1899

СЕКРЕТ МАРКЕТИНГА №16: ЭКСПЕРТНОСТЬ
———————————————————————————————
Когда Вас рекламируют эксперты — это хорошо. Но еще лучше, когда Вы сами являетесь экспертом в той нише, в которой работаете. Люди всегда отдают предпочтение профессионалами своего дела. Как на потребительском, так и на корпоративном уровне. Здесь как с врачами: люди идут к тем, кто компетентен и знает, как лечить, а не к тем, у кого красивые глаза.
Как стать экспертом

Экспертность — это в первую очередь демонстрация. Демонстрация компетентности и ее признание массами. Существует несколько способов сформировать статус эксперта:

-Написать книгу. Укоренившийся в сознании большинства людей стереотип — книги пишут профессионалы. Следовательно, доверие к книгам и их авторам высоко (правда, есть книги, которые эту планку понижают, но, тем не менее).
-Дать что-то бесплатно. Бесплатной может быть как информация (блог, рассылка, журнал и т.д.), так и какие-то базовые услуги: аудит, консультация и т.д. Задача — произвести сильное впечатление на потенциального клиента.
-Взять на вооружение атрибуты. На экспертность работают не только люди и бесплатности, но и атрибуты экспертов. Например, если Вы представляете клинику и говорите, что у Вас самый дорогой и современный аппарат МРТ, то в глазах потенциальных клиентов Вы выглядите экспертом, потому что у Вас есть то, чего нет у других. Аналогично в глазах людей экспертами выглядят люди в белых халатах, хотя они не обязательно являются врачами.
-Показать кейсы. Примеры работ, отзывы и достижения доказывают экспертность красноречивее и лучше любых слов.
-Использовать PR-технологии. Самый затратный, но при этом самый масштабный способ — это рассказать всем о Вашей экспертности через СМИ. Требует систематической информационной подпитки.

Пример: Вы работаете специалистом по контекстной рекламе, и у Вас есть свой сайт, на котором Вы описываете тонкости профессии и приводите кейсы продвижения своих проектов. Ваши потенциальные клиенты наглядно видят Ваш профессионализм, Ваши результаты. Люди понимают, что им гораздо проще обратиться к Вам, как к специалисту, чтобы Вы решили их задачу, чем разбираться самостоятельно. И они готовы за это платить.

Этот пример работает как в малом и среднем, так и в крупном бизнесе.

Важно: экспертность может быть основана на двух факторах:

-Истинное доверие аудитории и ее признание
-Иллюзия

Доверие и признание зарабатываются долго, но и работают на долгосрочную перспективу. Иллюзию можно сформировать быстро, но затем нужно либо переводить в настоящее доверие, либо быть готовым к тому, что она развеется, и придет разочарование. Об этом нужно постоянно помнить.

Совет: статус эксперта можно очень удачно использовать в качестве явного конкурентного преимущества или составной части УТП. 
———————————————————————————————