08.01.2014

4 ФАКТОРА УСПЕХА В РАЗГОВОРАХ С КЛИЕНТАМИ
———————————————————————————————
Вы умеете разговаривать с людьми и поэтому думаете, что в продажах тоже преуспеете. Типичная системная ошибка. Потому что как только душа компании начинает продавать, к горлу его подступает отвратительный липкий комок и происходит классический «слив» клиента.

Вот типичный пример:

Покупатель: Алло, здравствуйте, я у вас сейчас на сайте, а сколько стоит раскрутка групп Вконтакте?

Продавец: Какой?

Покупатель: раскрутка групп в контакте.

Продавец: А где вы смотрите?

Покупатель: На сайте.

Продавец: А там сколько стоит?

Покупатель: 990…

Продавец: Ну и?

Покупатель: Это дорого…

Продавец: Эээ…

Покупатель: Понятно. Как можно купить?

Продавец: А как там написано?

Покупатель: Написано «Наложенным платежом».

Продавец: Ну и?...

Покупатель: Ну я хочу купить.

Продавец: Ну покупайте!

Покупатель: Девушка, я даже не знаю, давайте я подумаю и вам перезвоню.

Продавец: Эээ…

Покупатель: Алло?

Если это знакомая вам ситуация, читайте о том, как ее избежать. 4 фактора успеха в разговорах с клиентами:

Фактор 1. Определяющий. «Личность»

При подборе персонала чаще всего обращают внимание на то, умеет ли человек говорить, а не на способность к лидерству и харизму. Но ведь именно эти качества влияют на то, каким человек будет продажником. Не надо разбираться, насколько вам приятен этот человек. Главное – чтобы клиенту нравился.

Фактор 2. Стратегический. «Отраслевая компетентность»

Важно быть экспертом, понимать все о продукте, который вы продаете, и уметь говорить на техническом языке. Сформируйте FAQ и словарь по вашей теме, прозвоните ваших конкурентов и обратите внимание на вопросы, которые вам будут задавать, на термины, которые окажутся непонятными. Часто, когда человек входит в бизнес, он ничего в нем не смыслит, но вам нужно точно знать, какая клейковина у вашего зерна. Сходите на профильный семинар, наймите преподавателя или технического директора. И в результате вы получите доверие людей.

Фактор 3. Сущностный. «Отношение»

Отношение к продукту. Считаете ли вы, что то, что вы продаете, круто? Стесняетесь ли вы своего товара?
Отношение к компании. Предложение это больше, чем товар. Это обязательство, сервис, менеджер, юристы, логистика и т.п. Уверены ли вы, что человек будет доволен тем, что вы для него сделаете? Верите ли вы в свою компанию? Порекомендовали бы вы свою компанию маме? Если вы стесняетесь и своего товара, и своей компании, ничего не получится.
Отношение к продажам как к процессу. Часто люди стыдятся продавать. Особенно зазорно брать деньги, потому что вам кажется, что у человека их становится меньше, а у вас их становится больше. Настоящий продавец – тот, кто это все стерпит.

Фактор 4. Технический. «Скрипты»

Это алгоритм, логика вашего поведения в определенной ситуации. В скриптах собран опыт миллионов продавцов, упакованный в рабочие словесные формулировки. Понимание, как строится разговор, как его правильно начинать и заканчивать, как строить фразы, напрямую связано с уровнем вашего дохода.

Вам не миновать этап личных продаж при построении своего бизнеса, потому что сам бизнес – это и есть продажи. Отнеситесь внимательно к подбору и обучению персонала, записывайте разговоры своих сотрудников и прописывайте алгоритмы скриптов, учитывая специфику бизнеса. Будь это замер в оконном бизнесе или личная встреча в туристической сфере. Вы не поймете, с чем имеете дело, пока не сядете и собственноручно не обзвоните первые пятьдесят клиентов.