14.01.2014

КАК РАБОТАТЬ НА РЕЗУЛЬТАТ ИЛИ СИНДРОМ "ЧЕРНОГО ЯЩИКА"
———————————————————————————————
Первый синдром, это когда вы нанимаете человека, но он не может разогнаться. Вы нанимаете его для решения определенных задач, чтобы увеличить эффективность. Если этого не происходит, значит что-то не так. Соответственно, неописанная бизнес система стопорит достижение какого-то результата. Ведь если вы подробно все опишите, построите для этого человека план развития, план его действий, что и как он должен делать, то на каждом этапе, на каждом шаге, который вы ему прописали, можете поставить результат.

К чему это приводит. Чаще всего, если этого нет, спрашивать не о чем, нет никаких замеряющих факторов. Непонятно, что он должен делать, как он должен это делать, к чему это должно привести. Ведь если вы сами не описали, то вам самим не понятно, хорошо он сделал или плохо.

То же самое, что я говорил и про себя. Мне сказали делать звонки - я делал звонки, мне сказали отправлять коммерческое предложение - я отправлял коммерческое предложение секретарям. Так плохо я сделал или хорошо в контексте того, что меня просили? Наверное, хорошо в контексте именно того, что с меня спрашивали. В контексте получения прибыли, получения потенциальных клиентов, увеличения продаж и т.д., наверное, я сделал неправильно. Потому что я был нацелен не на то, что должно было быть в результате.

Первый признак - когда вы нанимаете человека, но по факту вы как тратили огромное количество времени на него и на бизнес-процесс в целом, так и тратите. Либо вы тратите время, и это не приносит никаких результатов, либо и то, и другое. Вы можете постоянно сидеть с человеком, обучать его, объяснять одно и то же. Он может что-то делать, но результатов никаких не приносит. Он ничего не понимает, и вы не можете понять, почему результатов нет. То есть, первый признак: вы наняли человека, продолжаете тратить на него огромное количество времени, но человек не приносит тех результатов, которые вы, возможно, ожидали где-то в подсознании.

Второе: даже если вам удастся как-то вырулить, если тот, кого вы наняли, достаточно ответственный человек и схватывает налету все, что вы от него хотите, требуете, и в целом понимает, например, отрасль, рынок или нишу, то впоследствии из-за отсутствия системы может произойти то, что он уведет часть клиентов, либо что-то украдет из вашего бизнеса, либо будет подворовывать деньги в кассе, либо будет получать деньги как-то в обход. То есть, может происходить огромное количество вещей, неприятных для вас в первую очередь. Если бы вы изначально все прописали, то у вас было бы четкое понимание, где, в какие моменты, что можно делегировать, что можно дать, а что лучше не давать. Доступ к чему-то, к какой-то информации и т.д. Это также заранее продумывается в системе.

Как понять, что происходит? 

Есть два признака отсутствия у вас системы: сначала вы теряете много времени, ваши действия и действия специалиста проходят впустую. И второе - это очень большой соблазн совершить какой-то нехороший поступок, который очень плохо повлияет на ваш бизнес и на вашу прибыль в целом.

Как строить систему, если вас всего двое? Вы не поверите, но когда вас двое, система также важна. Важна почему? Потому что, именно когда вас двое, вы начинаете делать и понимать какие-то бизнес процессы вообще. Наверное, если вы начали бизнес в партнерстве с кем-то, то, скорее всего, вы хотя бы разделили обязанности, кто за что отвечает. И в этот момент вы уже можете ставить для себя конкретные четкие показатели.

Например: чтобы привлечь сто клиентов, вам нужно сделать раз, два, три. Вы строите некую теорию: сейчас разместите объявления здесь, запустите Яндекс Директ, нужно заказать, раскрутка групп вконтакте, напишете у себя в группе в социальных сетях информацию и у вас будет 100 клиентов. Вы начинаете это делать, и оно либо срабатывает, либо нет. Соответственно, если после этих действий не сработало, вы строите пошаговый алгоритм по-другому. И таким образом вы занимаетесь неким привлечением клиентов - обзвон, директ-маркетинг, интернет реклама и т.д.

Когда вы протестировали огромное количество каналов, у вас есть четкое понимание, что нужно делать в каждом из них, а какой из них стоит вообще откинуть, потому что он не работает. Исходя из этой информации, вы строите подробную модель того, что нужно делать для привлечения клиентов: первое - зайти сюда, сделать это, второе - зайти сюда и сделать вот это, третье - зайти сюда и сделать то. Таким образом, когда у вас есть четкое понимание, что пошагово нужно делать, вы можете прописать модель обучения. Модель того, что нужно дать человеку, которого вы наняли на это место, чему его научить, что рассказать, что ему нужно изучить, чтобы точно также все понять. А если все расписано, но человек результата не дает, сколько можно его держать?

За последние несколько месяцев я вместе со своим подопечным завершили четыре консалтинговых проекта по теме построения отдела продаж. Мы начинали с того, что месяц смотрели, как человек работает, замеряли результаты. В итоге, когда мы уже настолько погрузились в эту тему, что снова столкнулись с вопросом найма персонала и обучения, то нам хватало двух-трех дней. Мы видели отношение человека, смотрели на модели его поведения, на то, что и как он делает, как понимает скрипт, как понимает ценность продукта, как общается первично с клиентами, как ведет себя во время деловых игр. И уже в рамках этих наблюдений мы могли четко понять, будет от него какой-то толк или нет.

Вопрос в том, что вы должны для себя понять, приносили ли эти действия до этого какую-то пользу. Если они приносили реальную пользу до этого, то да – вопрос в человеке. Если они не приносили пользу, то это своего рода тестирование, когда вы что-то меняете и смотрите, есть изменения ли или нет. Таким образом, постоянно происходит процесс замера.