31.01.2014

КАК ПРОДАТЬ ВАЛЕНКИ В ПУСТЫНЕ?
———————————————————————————————
ЧАСТЬ 1

Даже если работа коммерческой службы вас пока не радует, а менеджеры по продажам не приносят желаемую прибыль, ситуация вполне исправима. Уровень продаж можно повысить на 20, а то и даже на 100 процентов! Успех в продажах напрямую зависит от навыков продвижения товаров и услуг, которыми обладает каждый менеджер по продажам. Если же каких-то навыков менеджерам вашей компании пока не хватает и это отражается на невысоких продажах, то самое время заняться обучением персонала.

Первое, с чего начинается работа с персоналом коммерческого отдела, – определение и установление мотивации каждого менеджера на активную позицию, активное отношение к продажам.

Что же такое активная позиция и в чем она проявляется? Несколько гиперболичная ситуация, тем не менее, может быть хорошим примером. Один менеджер, отправившийся в пустыню продавать валенки, обнаруживает, что в валенках там никто не ходит, он начинает звонить начальству и говорить о том, что никаких продаж здесь в принципе быть не может, так как все в этих краях ходят босиком. А вот другой менеджер, приехавший в эту же пустыню, звонит начальству и просит срочно прислать ему дополнительный вагон валенок, потому что здесь их такой дефицит! Просто он изначально смотрит на продажи по-другому, занимая более активную позицию.

Так же есть, такое понимание, что если раскрутить группу Вконтакте или Фейсбук или впринципе, раскрутить проект в любой соц сети, то клиенты просто повалят сами. 

Конечно каждый начальник коммерческого отдела должен постоянно формировать у менеджеров позитивное отношение к продаваемому товару/услуге и стимулировать их к «Активным продажам». Наши тренеры помимо опыта в бизнесе и тренерской деятельности так же имеют психологическое образование, что в сочетании с особой доверительной атмосферой на тренинге позволяет участникам лучше понять зачем они этим занимаются и как хотят развиваться как менеджеры. В свою очередь психологическое образование также помогает тренерам зажечь и дать новый импульс участникам тренинга.

Структура продажи

На следующем этапе тренинга начинающих менеджеров знакомят со структурой продажи, которая включает в себя несколько этапов. Опытные менеджеры, которые давно работают в сфере продвижения товаров и услуг, имеют вполне четкое представление об этих этапах, а вот если коммерческая служба состоит из совсем молодых специалистов, то, скорее всего, для них многое окажется открытием. Оказывается, все не так просто, как может показаться с первого взгляда. Казалось бы, что уж тут сложного: набрал телефонный номер потенциального клиента, предложил ему свою услугу, рассказал о ней, и если необходимо, назначил встречу. Но подобная тактика, к сожалению, чаще всего ведет к неудачам…

Процесс продажи– независимо то того, какой товар или услугу мы предлагаем – можно разбить на следующие шесть этапов взаимодействия с клиентом:

Этап 1. Планирование продажи

Этап 2. Установление и поддержание контакта.

Этап 3. Выявление потребностей клиента

Этап 4. Эффективная презентация товара

Этап 5. Преодоление возражений и работа с препятствиями

Этап 6. Заключение сделки, мотивация к дальнейшему сотрудничеству.

Невозможно перепрыгнуть один из этих этапов или поменять этапы местами. Все этапы очень взаимосвязаны, и ошибки на одном из них приведут к неудаче на самом последнем этапе – при заключении сделки. Нельзя без установления первичного контакта и выявления потребностей клиента, сразу же перейти к презентации товара. Конечно, вы можете рискнуть и попытаться поэкспериментировать, с порога огорошив клиента длинной тирадой о преимуществах именно вашего товара. Но презентация с порога, какой бы эффектной она ни была, вряд ли приведет к успешной сделке.

На каждом из этапов у менеджера есть особая роль по отношению к клиенту, а именно:

продавец как личность(Л), специалист(С) и лицо компании(К).

Этап 1. - С

Этап 2. - Л

Этап 3. - Л+С

Этап 4. - Л+С

Этап 5. - С+К

Этап 6. - Л+К+С

Профессионализм менеджера заключается не только в знании общей структуры продажи и умении выделить каждый ее этап, но и в понимании и разграничении своих ролей на каждом из них. Так например при работе с возражениями(этап5) не надо воспринимать все на свой личный счет (Л), потому что на данном этапе менеджер является специалистом(С) и лицом компании(К).

Рассмотрим выше перечисленные этапы подробнее....в следующей статье!