12.02.2014

КАК УВЕЛИЧИТЬ КОНВЕРСИЮ ЛЕНДИНГА НА 50% И БОЛЕЕ 
———————————————————————————————
Чтобы сделать landing page продающим нужно очень хорошо продумать важнейшую его часть - ОФФЕР - Выгодное предложение.

Оффер — это основа продаж, реальная ценность для аудитории. Это стержень Вашего коммерческого предложения, от которого, как говорил Аль Капоне, человек не в состоянии отказаться. К слову, в переводе с английского слово offer означает “выгодное предложение”. Именно наличие сильного оффера отличает хорошее коммерческое предложение от посредственного.

Вне зависимости от того, что Вы продаете: товары, услуги раскрутки групп в соц. сетях или себя как специалиста, у Вас должен быть оффер. И не столько потому что здесь так написано, сколько потому что отклик на Ваше предложение будет выше. Теперь давайте рассмотрим, как правильно составить оффер.

Вы наверняка замечали, что услуги копирайтинга сейчас оцениваются в очень широком диапазоне. Кто-то берет $5 за текст, а кто-то $2 000. Текст в обоих случаях состоит из одних и тех же букв, но подходы к его созданию и, что самое важное, оффер сильно отличаются. И вот каким образом.

Дешевый текст всегда продается как текстовая масса, которая не несет особой ценности для покупателя. Полноценный продающий текст продается не как текст, а как ценность, которую он несет. Этой ценностью чаще всего становится результат — продажи или решение другой коммерческой задачи. За счет этого разница в цене получается просто огромная.

Другими словами, чтобы составить классный оффер, Вам нужно показать реальную ценность того, что Вы продаете. Для этого подойдет вот эта универсальная формула:

Вы предлагаете аудитории ценность (выгоду) за счет товара или услуги.
Это и есть оффер. Продажа не товаров и услуг, а ЦЕННОСТИ, которую они несут.

Сравните три подхода:

Подход А: Я предлагаю Вам услуги копирайтинга (Я предлагаю Вам написать продающий текст).
Подход Б: Я предлагаю Вам увеличить продажи более чем на на 20% за счет продающих текстов. С гарантией.

Видите? Ценность при подходе Б более высокая. И за нее люди готовы платить в разы больше. Хотя текст в обоих случаях может быть один и тот же.

Особенности создания офферов для различных областей

Оффер может отличаться в зависимости от ниши, но неизменными остаются две вещи:
Простота
Привлекательность
Все остальное меняется, как декорации.

Оффер на услуги
С услугами все более-менее понятно (см. предыдущие два подхода). Единственный важный нюанс — всегда помните, кому Вы делаете предложение. Если это владелец предприятия, то его интересует прибыль. Если это менеджер, то его интересует карьера, уважение руководства и т.д. Поэтому всегда учитывайте тип людей, которые воспринимают Вашу информацию, и ценности, актуальные для них.

К примеру, если Вы предлагаете бухгалтерский или кадровый аутсорсинг, покажите экономический эффект от Ваших услуг: экономию денег на персонале, оргтехнике, налогах, аренде и т.п.

Если Вы оказываете услуги конечным потребителям (сегмент B2C), то оперируйте теми ценностями, которые для людей важны: здоровье, дети, деньги, секс, безопасность и т.д.

Оффер на товары

В случае с товарами подход аналогичен, только здесь можно внести большую конкретику. Предположим, Вы занимаетесь поставками станков с ЧПУ. С одной стороны, Вы можете предлагать станки как станки или станки как способ ускорить производственный процесс. Но с другой стороны, Вы можете перевести это “ускорение процесса” в реальные деньги для предприятия, и строить на этом свой оффер.

Например:
Увеличьте прибыль производства на $2000 за счет модернизации всего одного станка.
Не забывайте, что если Ваша аудитория снабженцы, то они очень любят “награду” за свою работу. И для них это куда большая ценность, чем рост прибыли предприятия.

В сегменте B2C самый популярный оффер на товар — это скидка:

Sony Playstation 3 со скидкой 50%!
Скидки работают, но нужно помнить одну важную вещь: когда Вы делаете скидку даже 5%, Вы теряете в прибыли гораздо больше. Смотрите.

Допустим, товар стоит 100 у.е. (для простоты расчетов). Предположим, Ваша чистая прибыль от продажи товара составляет 20%. Себестоимость товара не меняется и всегда равна 80 у.е. Ваша 20%-я прибыль: 20 у.е. с каждой продажи.
Предположим, Вы делаете скидку 5%. Т.е. отдаете товар за 95 у.е. Себестоимость та же, Ваша прибыль уже составляет 95-80=15 у.е. Другими словами, снижая цену на 5%, Вы теряете 25% в прибыли. Вот почему лучше не понижать цену, а повышать ценность. Об этом чуть ниже.

Джоб оффер

Когда Вы предлагаете кому-то работу, покажите соискателю реальную ценность, которую он ищет. Кого-то интересуют деньги, кого-то возможности, связи и т.д.

Справедливо и обратное: когда Вы предлагаете свои услуги, покажите ценность Вашей работы. Сравните два подхода:

Подход №1: Я хочу работать у вас менеджером по продажам.
Подход №2: Я собираюсь поднять планку выполнения плана продаж на новый уровень, работая у вас менеджером.

Работа одна и та же, но формат преподнесения сильно отличается. Зарплата, кстати, тоже сильно отличается. Кроме того, во втором случае у соискателя сильная позиция, а в первом — слабая.

Усиление оффера

Если бы мы были монополистами, то все было бы проще, но у большинства из нас есть конкуренты, которые предлагают те же самые товары или услуги. В таком случае оффер усиливается дополнениями:

Доп. бесплатными товарами (iPhone + комплект ПО на сумму $500)
Доп. услугами (доставка, шины + шиномонтаж по цене шин и т.д.)
Гарантиями (Пицца за 30 минут или бесплатно)
Усиление оффера — самый простой и быстрый способ отстроиться от конкурентов. Суть остается той же: что-то очень выгодное и привлекательное, что не оставляет аудиторию равнодушной. 

Реальная ценность.
Оффер как часть стратегии продаж

Многие используют сверхпривлекательный оффер, даже в убыток себе, чтобы затем компенсировать это продажей основных продуктов.

Наглядные примеры:

Бесплатная консультация
Бесплатная диагностика
Бесплатный пробник
Очень большая скидка на какой-то один продукт или на пакет продуктов (дразнилка)
Бесплатная полезная информация и т.д.
Выстраивая таким образом последовательность касаний, можно здорово поднять продажи. Да, это потребует каких-то затрат, но дополнительная прибыль покроет их с лихвой.

Резюме

Главное, что нужно взять из этой статьи: предлагать всегда нужно ЦЕННОСТЬ, а не сам товар. Товар, как правило, всегда один и тот же, а вот ценность можно увеличивать. Тогда Вы сможете зарабатывать на тех же продуктах и услугах больше. Это особенно удобно, когда Вы не можете конкурировать по цене и не хотите снижать цену. В таком случае просто добавьте ценность и постройте на ней свой оффер. И продажи пойдут, даже если Ваша цена будет выше, чем у конкурентов.