17.02.2014

Как удачная байка поможет продать ваш продукт

Страшное на первый взгляд название «сторителлинг» не что иное, как рассказывание историй. Но обычная история ничем не поможет бизнесу. Гораздо полезнее история, которая продает.

Истории, байки, россказни вовсю используются в вирусном маркетинге. Но сторителлинг с успехом можно использовать, где угодно. Например, в заголовках продающих текстов.

Классический пример – заголовок выдающегося копирайтера ХХ века Джона Кейплза: «Они смеялись, когда я сел за пианино. Но когда я начал играть…». Далее на 4-х страницах Кейплз рассказал увлекательную историю, которая принесла баснословную прибыль владельцу курсов по обучению игре на пианино.

История может стать основой коммерческого предложения, ее с успехом можно использовать в постинге, продающем тексте, на странице «О компании», она может лечь в основу рекламного ролика. Расскажите историю в своей группе в соцсетях для раскрутки, используйте в своей рассылке.

Сторителлинг поможет «разрядить обстановку», добавить юмора, образности и доверительности имиджу компании.

Хорошо рассказанная история:

1. Озвучит проблему клиента. Всем уже набили оскомину тексты, начинающиеся с вопросов. Покажите проблему иначе – расскажите историю, где ваш клиент попадает в затруднительное положение. Продемонстрируйте проблему, а затем ее удачное решение с помощью вашего продукта или услуги. К примеру, в этом тексте я использовала мини-истории, демонстрирующие проблему. А здесь уже полноправная промо-история.

2. Снабдит ваш продукт или услугу образами. Буллиты – это конечно хорошо, но любая история более образна, чем список выгод. Люди гораздо лучше запомнят вашу компанию, услугу или продукт, если с ним будет связана история, которая у всех на слуху.

3. Эмоционально продемонстрирует возможности вашего продукта. Захватывающий рассказ рисует в воображении читателя красочную картинку. А эмоции, как известно, большой друг высоких продаж.

4. Развеет страхи, проработает возражения. Ваши покупатели не верят в гарантию на 15 лет? История, где главный герой пользовался духовкой 14,5 лет а когда она вдруг сломалась, поменял ее на новую по гарантии сработает гораздо лучше, чем обещания.

5. Разбавит сухой текст и сделает его более «человечным». Особенно это касается любителей наукообразно-непонятного стиля. Никто не любит читать трактаты, диссертации, явную рекламу. Зато люди охотно читают детективы, романы, рассказы. Воспользуйтесь этим.

6. Почти как отзыв. Только лучше. «Сиропные» положительные отзывы скомпрометировали себя. Все знают, что большинство из них написаны фрилансерами по 50 рублей за штуку. Чего пока не скажешь о ярких и цепляющих историях с юмором. Люди делятся ими в соцсетях. Наверняка вы видели этот текст в Фейсбуке, или лайкали его в «Вконтакте».

7. Выделит вас на фоне конкурентов. Вас обязательно запомнят, если вы используете историю.

Как создать хорошую историю?

Есть несколько принципов, которые помогут сделать историю более продающей:

1. Главный герой – ваш клиент. Возьмите в качестве главного героя типичного представителя вашей ЦА. Люди, читая романы и детективы, всегда ассоциируют себя с главным действующим лицом. Пусть и в вашей истории будет так же.

2. Ближе к жизни. Путь главный герой сталкивается с проблемами, которые он может испытать в реальной жизни. Продаете сигнализации? Тогда главное зло — вор, терроризирующий ларек потенциального клиента уже не первый месяц.

3. Миллион леммингов не могут ошибаться. Пусть ваш персонаж поступает не как все. Сделайте его чуть более целеустремленным, чуть более сообразительным, чуть более мотивированным. Убьете двух зайцев – похвалите клиента (ведь он ассоциирует себя с персонажем) и отстроитесь от конкурентов.

4. Закрученный сюжет. Сюжетная линия должна развиваться стремительно: всплывают новые вводные, негатив усиливается, но всё меняется к лучшему, когда герой воспользовался вашим предложением или продуктом.

5. Недосказанность. Вы можете «растянуть» историю на несколько выпусков рассылки. Или сделать серию историй, объединенных общей идеей. Так вы сможете интриговать читателей. Они будут ждать продолжения вашей истории как новой серии хорошего сериала.

Сторителлинг всем хорош.

Но реальные или максимально правдоподобные истории работают лучше, чем вымышленные.

Не нужно изобретать велосипед, не уподобляйтесь елейной лжи заказных отзывов. Возьмите реальные отзывы, реальные качества вашего продукта или услуги и на их основе создайте историю.