10.03.2016

Как составить продающий кейс?

Кейс — один из самых сильных инструментов, которые вызывают доверите к компании со стороны клиентов. 

Что хочет увидеть клиент, прежде чем сделать заказ? Конкретные результаты в цифрах, сроках и прибыли, которую он может получить. 

Кейсы способны не просто показать, каких результатов можно достичь, но и мотивировать потенциального клиента сделать заказ. 

В этой статье мы приведем свои идеи, касательно того, каким должен быть кейс, чтобы его эффективность была максимальной. 

Где можно использовать кейсы?

Для публикации на сайте, чтобы любой посетитель мог с ними ознакомиться

На конференциях и презентациях

Для отправки клиенту отдельным файлом

Для подготовки пресс-релизов и рассылки в СМИ.

По сути кейс можно и нужно использовать везде, где в этом есть необходимость. Хороший кейс никогда не будет лишним в любом печатном материале или на сайте компании. 

Заголовок кейса 

Кейс — рекламный материал. Поэтому и заголовок у него должен быть рекламным. 

Сравните два заголовка:

Кейс компании «___________»

Как компания «___________» увеличила продажи на 27%, используя __________?

Какой из этих заголовков вам кажется более привлекательным? 

Второй заголовок мотивирует читателя продолжить изучение материала, тем более если он заинтересован в приобретении продукта. 

Описание проблемы

Здесь мы знакомим читателя с ситуацией, с которой столкнулся клиент прежде чем приступить к решению проблемы. 

В тексте необходимо доступно описать проблему со всех сторон. А также возможные последствия этой проблемы. 

Нам необходимо сделать так, чтобы читатель почувствовал себя на месте компании, описываемой в кейсе. Он должен почувствовать и согласиться с тем, что у него такая же проблема, которая требует решения. Иногда срочного решения. 

Какие приняты действия? 

Это можно назвать самой важной частью кейса. Что было предпринято для решения проблемы? 

Опишите подробно продукт или услугу, которую вы использовали. Подкрепляйте информацию цифрами, графиками и таблицами. 

Итог

Здесь необходимо указать, к какому результату вы пришли. 

Если вы описываете кейс по продажам, укажите в процентах, насколько продажи увеличились. В некоторых проектах будет более сильным указать результат в денежном эквиваленте. 

В случае, когда вы занимались раскруткой сайтов, укажите количество посетителей «до» и «после» применения продукта/услуги. 

Фото и видео

Отличным дополнением или даже усилением для кейса будет фото или видео отчет о проделанной работе. Чтобы потенциальный клиент мог наглядно увидеть, что было сделано и как именно проводилась работа. 

Фото продукта или полноценная презентация с возможностью самостоятельно переключать слайды поможет пользователю вникнуть процесс и принять решение работать именно с вами. 

Отзыв или благодарность 

Даже хорошо составленный продающий кейс всегда можно сделать еще более продающим. 

Попросите руководителя компании, о которой пишется кейс, оставить развернуты отзыв или написать благодарственное письмо. Это послужит отличным усилением к самому кейсу. 

Кстати, можете воспользоваться чек-листом «Как подготовить продающий отзыв?» 

Используйте призыв к действию 

Какой призыв к действию можно использовать в кейсе? Зависит от вашего бизнеса. 

Если вы продаете продукты, можно направить читателя на соответствующую страницу на сайте. В случае продажи услуг, укажите контакты для связи и мотивируйте пользователя связаться с вами. 

В любом случае, подскажите пользователю, что нужно делать дальше. 

Какого размера должен быть кейс? 

Кейс кейсу — рознь. Нету утвержденных стандартов. 

Важно помнить, для чего вы создаете кейс. Для того, чтобы повлиять на решение читателя. Поэтому не думайте о размере. Думайте о том, как ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у потенциального клиента. 

Покажите результат, к которому вы можете привести клиента. Сделайте это грамотно и без лишней «воды». Докажите, что вы можете справиться с его задачей лучше других. 

10 дополнительных советов по составлению кейсов

1. Выберите нескольких довольных клиентов, которые полностью осознают и могут аргументировать все плюсы работы с вами. 

2. Используйте заголовки и подзаголовки, чтобы обратить внимание читателей на основные мысли и результаты. 

3. Помогите клиенту составить хороший отзыв для кейса. Задавайте наводящие вопросы или дайте ему чек-лист, с помощью которого он сам составит такой отзыв. 

4. Детально описывайте проблему и способы решения, которые вы применяли. 

5. При составлении отзыва выберите нейтральный тон и не отвлекайтесь от темы. 

6. Опишите насколько актуальны принятые вами в кейсе решения и как они могут помочь другим клиентам. 

7. Не делайте из кейса навязчивую рекламу. Это должна быть интересная история, которая сама себя продаёт. 

8. Используйте цифры. Это выглядит более убедительно. 

9. Не ограничивайтесь несколькими кейсами. Для каждого нового клиента создавайте новый кейс. Пополняйте базу. 

10. Не врите в кейсах. Это заметно. 

Кейс — мощный инструмент, который способен повлиять на решение клиента работать именно с вами. 

Побольше вам продающих кейсов и лояльных клиентов.